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眼光要看得准

  精明的商业眼光首先要看得准,也就是要在茫茫商海中准确发现既适合自己去做,又能够给自己带来利益的门路。

  胡雪岩就是这样一个捕捉商机眼光准确的大商人。他连一两银子的本钱都还没有的时候,就想自立门户当老板,这是一种气魄;而他刚自立门户,就要开办自己的钱庄,更见他不同于一般人的精准的商业眼光。

  胡雪岩要办钱庄,不仅是因为他熟悉钱庄这一行当,更重要的是他看准了开钱庄不仅是他安身立命的一桩生意,而且也是他大显身手、不断开拓事业的一个稳定长久的财源。钱庄之所以大有可为,在胡雪岩看来有以下原因:

  第一,当时正在闹太平天国,闹小刀会,长江中下游及中国体育竞猜东南一带常有战事。兵荒马乱之中市场波动极大,一般的生意不可避免地要受到冲击。但对于钱庄来说,市面波动大,银价起落也大,低进高出的机会就多,银票兑进兑出之间都有大赚头。正如胡雪岩自己所说:“只要看得准,兑进兑出,两面好赚。”

  第二,此时虽然没有本钱,但朋友王有龄外放去做州县只是早晚的事。他相信,即使王有龄仕途坎坷,自己也有能力帮助他腾达。自己现在只要有几千两银子把钱庄场面撑起来,等王有龄一放了州县,自己的钱庄就可以代理王有龄那个州县的公款往来。按照惯例,代理公库不付利息,等于是白借公家的银子作为自己生意的本钱。

  胡雪岩的这一眼光是相当准的:他能在别人看不到“戏”的地方看出“戏”来,由战事影响银价起落看到钱庄的前景。很多人在兵荒马乱时,都只能想到如何保住自己已有的饭碗,怎么会想到这市面不稳之中还隐藏着有势可借、有机可乘的发财机会呢?

  其实,在任何一个经济发展时期,金融业总是百业发展的龙头。晚清以来,西方物质文明、生活习惯、自然和社会科学纷纷从洋货输入、传教布道、设立租界、出国考察以及新式报刊等渠道传入中国体育竞猜,冲击了传统的“农为本,商为末”的观念,斗富竞奢成为社会追捧的时尚,经商获利成为人们普遍的趋向。中国体育竞猜正处于由小农经济向近代城市商品经济转型的时期,而东南沿海是当时中国体育竞猜商品经济最发达的地区。

  后来的发展也证明了胡雪岩眼光的准确。他的钱庄一开始就显出极旺的势头,王有龄不久也真的外放了湖州知府,让他如愿以偿地得到了代理公库的好处。从此,胡雪岩的钱庄也如滚雪球般地发展起来,最终成为他庞大的商业帝国的基础。

  精明的商业眼光的第一个要求就是要看得准,不能似是而非,否则我们将走许多弯路。张树新,因为一个叫“瀛海威”的企业而名扬天下的女子,现为北京联合运通投资顾问有限公司董事局主席,专门做媒体、互联网、电信领域的投资,三个在今天的国际投资者眼中几乎等同于金矿的领域。在回忆自己的创业之路时,她对此深有感触。

  张树新毕业的时候就不知道自己该做什么。经常有人问:“张树新你这一生是不是设计好的?”张树新说:“肯定不是。”

  张树新是学理科的,学习成绩好,许多人认为应当去做科学家。但她发现自己不适合便不再考虑。她在学校的时候,做过学生会主席、学生会党总支书记,另外,19岁时她已经入了党,于是她身边所有的人都认为她应该从政。但是张树新又觉得这要牺牲很多个性,不能那么自由,于是她又放弃了。专业不能做,又不能走仕途,张树新不知道自己该做什么,当时可选择的道路也很少。后来一个特别偶然的机会她去《中国体育竞猜科学报》做了记者。

  她又是一个不成功的记者。1986年到了报社,不久她发现这是一个有80多个人却只办一份周报的报社。那里所有的人,尤其是很多女同事,每天就是打毛衣,聊天,接电话,大家讲的都是孩子。……张树新觉得很无聊。她是位个性很强的女孩,她妹妹曾同她念同一所中学,但妹妹特别恨她,因为她感到自己永远活在姐姐的阴影里,没有人知道她叫什么名字,只知道她是张树新的妹妹。在大学的时候,很多人都认为她连女孩都不是。她记得他们班男生讨论过一个问题,就是将来谁敢娶张树新。传媒觉得她的形象一直很另类。她也从来不去关心别人是不是觉得自己形象好,她只是很关心自己是不是当时感觉很好,仅此而已。

  因此,在1986年,她发现自己什么都不能做的时候,她选择了结婚,选择了生孩子。

  1987年,报社进行改革,领导才突然发现她是一个人才,开始用她。张树新先去了总编室,然后又跑记者部,后来又去做发行,做完发行又去做广告。一个不想当官,不用再入党的人,又能干,又不跟任何人争,但这个时候又没有按劳分配,所有人的工资是死的,也没什么奖金,所以和所有人都没有矛盾。但是你也成就不了什么事情。

  张树新在这家报社做了3年,自以为可以当总编,而没有人让她当总编。于是她又离开去了科学院高技术企业局。在这里,她也是一个人缘很好的人,不挡任何人的路,又很能干,非常任劳任怨,而且非常敬业。有一次在三天三夜中写了10万字的报告。然而机关待久了,她又突然发现,我们今天研究的东西明天还会研究,后天会发现,我们又把这些东西重来了一遍。于是她突然觉得自己的工作成就和价值有问题。加上经济太穷,1991年,她开始下海了。

  她下海开的第一家公司是天树策划公司。为什么人们下海的第一桶金常常去做策划,因为这是无本生意,不需要资本,几乎可以上来就开张。同时她清楚计划体制,清楚怎么帮助一些在体制外的企业和体制内对接,比如你怎么去报计划,怎么去报火炬计划,怎么去报国家的计改办。由于张树新出身体制内,且头脑灵活,对市场有感觉,于是她以最快的速度形成了这种基本的顾问和策划业务,介入了很多企业的规划和顾问咨询工作,掘得了她的第一桶金。

  当这个问题做完之后,她就想,自己能不能做一个很好的企业,这个企业可以持续发展。这个时候很难设计商业模式,只是看得到机会。

  张树新做的第一个行业就是寻呼通信,这是中国体育竞猜最早开放的通信行业。1992~1993年的时候,寻呼机是紧俏商品,最早一个中文寻呼机卖到4000多元。但做了一段时间她发现,这是个做不大的行业,因为寻呼渐渐要求全国联网,这要求有全国统一的频率,但是一个民营寻呼台是不可能拿到大频率的。行业基础决定了这不是一个可以长期发展的企业,就像我们今天看的VCD行业已经全军覆没了一样。于是张树新又做起了互联网,创立了“瀛海威”。

  最早涉足互联网的“瀛海威”,使张树新及其企业名噪一时。然而,在头一波互联网运营中,又由于对资本的无知,她犯了很多错误,最后导致了“瀛海威”的覆灭。后来,张树新在总结其教训时说:

  首先,这个企业失败的一个错误就在于一个企业承担了一个行业的责任,承担了整个行业的教育。当时瀛海威的全国分店曾都被叫成是科教馆,就是每个星期7天12小时开业,就是来教育大家能做什么。这种力不胜任的基础便决定了其命运。

  其次,就是它的基础资源是电信资源。但是在那个时候连信息产业部都没有,当时叫邮电部,信息产业部是在1998年以后重组成立的。在这样一种情形下,电信资源本身是垄断的。那么,你企业的所有基础比如拨号上网的中继线,你所有骨干网的基础线路等,都是电信一家垄断,它的成本价格几乎决定了你企业的所有运行成本。

  最后,当时用户基础群太少。前两年看到的ID报告,中国体育竞猜已有3300万的互联网用户,但那时候还不到10万人。一个3000万人的市场和一个10万人的市场如何比呢?3000万人当中即使只有1%的人来消费你的服务,就会有30万人;但是10万人中的1%呢?所以在这样一种情形下,你的商业模式的服务本身是不具有现金支付基础的。

  张树新的教训,从反面向我们启示生意场上商业眼光准确的重要性。眼光要看得准,这是一个商人成功把握商机的关键。

  
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